Pour prospecter de nouveaux clients, la méthode semble simple : ouvrir Google, rechercher les entreprises d’une ville, consulter leur site, trouver un numéro et inscrire les informations dans un fichier Excel.
Cette méthode peut fonctionner pour quelques contacts. Elle devient toutefois très coûteuse dès qu’une entreprise de nettoyage souhaite alimenter durablement plusieurs commerciaux.
La recherche d’un prospect ne se limite pas à trouver un numéro
Pour qu’un contact soit exploitable, il faut vérifier que l’entreprise est toujours active, que l’adresse correspond au bon établissement, que le site possède des locaux adaptés, que la taille est suffisante, qu’il ne s’agit pas d’un doublon et que le numéro mène à un interlocuteur utile.
Une simple ligne dans un tableur peut donc nécessiter plusieurs consultations et vérifications. Pendant ce temps, le commercial ne parle à aucun prospect.
Le coût invisible de la collecte manuelle
Le coût d’un fichier constitué en interne ne se limite pas aux heures de recherche. Il faut aussi compter les doublons, les erreurs de saisie, les informations manquantes, les données obsolètes, le nettoyage des fichiers, l’absence de format commun et les opportunités manquées pendant la collecte.
Une liste apparemment gratuite peut ainsi revenir plus cher qu’une base de données professionnelle.
Pourquoi les annuaires ne suffisent pas
Les annuaires et moteurs de recherche sont utiles pour vérifier ponctuellement une entreprise. Ils sont moins adaptés à la constitution d’une campagne structurée.
Ils ne permettent pas toujours de filtrer précisément les entreprises selon leur activité, leur effectif, leur ancienneté, leur implantation, leur statut d’établissement ou la présence de coordonnées professionnelles.
Le risque d’un ciblage fondé uniquement sur les apparences
Une entreprise possédant un beau site Internet n’est pas nécessairement un bon prospect pour une société de nettoyage. À l’inverse, un établissement peu visible en ligne peut disposer de locaux importants et d’un besoin récurrent.
Pour prospecter efficacement, il faut croiser plusieurs critères plutôt que se fier uniquement aux résultats d’une recherche.
Ce que les commerciaux devraient faire à la place
Un commercial crée de la valeur lorsqu’il échange avec les décideurs, comprend les contraintes du site, détecte une insatisfaction, identifie une échéance contractuelle, organise une visite, établit un devis pertinent et relance les opportunités.
En fournissant directement une liste de prospects qualifiés, l’entreprise remet le commercial au centre de son métier : vendre.
À quoi doit ressembler un bon fichier de prospection ?
Un fichier exploitable peut cibler les bureaux de plus de dix salariés, les établissements médicaux, les commerces de surface importante, les syndics, les industries, les entrepôts, les entreprises récemment installées ou les établissements situés autour des tournées actuelles.
La donnée doit être dédoublonnée, structurée et compatible avec le CRM.
Conclusion
Rechercher quelques entreprises sur Internet peut être pertinent pour préparer un rendez-vous. Demander à des commerciaux de constituer continuellement leurs propres listes ralentit en revanche toute la prospection.
Avec BtoB Prospect, une entreprise de nettoyage peut recevoir un fichier ciblé et consacrer ses ressources à la prise de contact, aux visites et à la signature de nouveaux contrats.